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我是如何将一位客户,变成终身的朋友?

作者:徐大维 来源:公众号 良大师(ID:liang_da_shi) 发表时间:2019/6/5 17:48:38 查看:

销售是一个有意思的职业,因为你会遇到形形色色的人,有好人,也有坏人,然而这才是魅力所在,让你见识真正的世界。

我从事销售及销售管理差不多有10余年,遇到的客户差不多有300多个,这个与行业有关,良叔针对企业客户,所以从客户的绝对量来看,不算很多。

但是300多人都是各个企业的大小头目,算是人中龙凤吧,所以和这些人打交道,自然难度很大,当然也收获不少。

我在小随《一个众所周知的秘密》中,提到13年前的一个客户,那是陌生拜访认识的。

现在还在支持我,为公司的员工每人买了一本《超级个体》,还请我办读书沙龙。

有位读者想了解成交过程,所以良叔借小随和大家分享一下。


2006年,是我做销售的第4个年头,虽然已经积累了不少客户,但我还在坚持陌生拜访(简称陌拜)

只是此时的我,已经懂得随机陌拜效果不好,不但很难有产出,也会因为拒绝而挫伤自尊心。

所以,我需要更精准的陌拜。

在我们这个行业,有一些中介公司,掌握了很多客户资源,所以,如果能和这些中介公司攀上关系,就会有业务。

但问题是,那些老牌的中介公司都已经名花有主,在这么个盘根错节的关系下,你一个新来者,根本没有立足之地。

怎么办?

我突然想到,新开的中介,会不会有机会呢?

这时也许竞争者并不多,如果我能抢先一步和他们建立关系,是不是就有了先发优势?

所以,问题聚焦在,如何找到这些新开的中介公司

好在,我是中国第一代网民,很快找到一个中介行业的网站,在一个不起眼的目录下,竟然有一个表格,会实时更新注册的中介公司。

不但如此,表格中还有公司注册地址、资本金、股东,以及最重要的信息:筹备人的姓名及联系方式

看到这个页面的点击量,我竟然有些窃喜,因为如此众多的从业者,知道这个秘密的人,竟然少之又少

接下来,我的工作变得简单:每天刷新页面,发现有新成立的公司,便按照联系方式打电话,联系对方。

良叔是一个比较会说话的人,几乎每个接听者,都愿意我去登门拜访,毕竟多一个供应商,对于甲方并不是坏事。

一日,当我刷新表格时,发现一家“中字头”的中介公司赫然在目。

这种公司一般很有来头,资源肯定不少,但是关系也必然复杂,我当时犹豫了片刻:我这小业务员,能搞定吗?

然而,另一个声音随即出现:管他呢,试试又不会死

于是,拨通电话。

接电话的是一位女士,很客气,但当我提出要去拜访时,她却委婉地拒绝了,说是办公室没整好,不太方便。

然而,她温和的态度让我觉得有希望,于是隔三差五地发个短信,问候一下,最终如愿以偿,登门拜访。

去了,才知道,这位女士姓张,只是位助理,没有决策权,但她却很够意思,说我是个有心人,于是将我推荐给了总经理。

总经理很坦率,说他们和平安总部合作,不会把业务放在下面的机构,所以近期合作的可能性不大。

好吧,此时的我该放弃了吧?

然而,并没有,我想,既然说“近期”没有合作可能,那“远期”是不是就有了可能?

花了这么多精力,好不容易搭上线了,不能就这么轻易地断掉了吧?

于是,开始了我的持久战。

从此,我总会找理由去这家公司晃悠一下。

有哪些理由呢?多了去了,比如:

“我有一个客户在你们公司附近,我去他们那儿,随便过来打个招呼。”

或者“我看到一份资料,可能对你们有用,所以复印了几份拿过来”,当然我可以发邮件,但是“拿过来”才能创造见面的机会。

还有个终极武器,平安每个月都会出一份期刊,叫《平安文化》,就像一本杂志,挺好看的。

我送了几本过去,张女士说,这个期刊不错,于是我说,那好,每月有新的出来,我就送几份过来。

这意味着,每个月都有个登门拜访的理由。

除此之外,每次过来,我都要睁大眼睛,寻找可以帮助到人家的地方。

比如,有一次看到张女士,带领员工学习行业知识,问罢才知道她们要统一考取经纪人牌照。

于是,第二天我就在网上找到往年的考试试题,并装订成册,送过去给他们。

挂历、平安笔记本以及春联,年年必不可少。

这种小事儿,数不胜数,渐渐地,和她们的关系越来越密切。

最终,我拿到业务了吗?

当然,只不过是在3年之后。

是的,我坚持了3年,才有了产出。

按张女士的话:没有一个业务员,能坚持这么久不计回报的付出

当她说这话时,已经是这家公司的副总了......

从此,这家公司成为了我最给力的客户之一。

即使现在,已经离开了平安,但张女士还是不遗余力地支持我,让我着实感动。

这不是个故事,而是事实,没有起承转合的情节,没有扣人心弦的戏码,可能有些枯燥,但这就是最真实的场景。

没有一丝半点的虚构和夸大,我只想用最平实的语言,来说明一个土了掉渣的道理:

在许多领域,努力不是一个跌宕起伏、激动人心的过程,而是一个枯燥的过程,成功与否,最终只取决于你有没有用心。

是的,仅此而已。

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